Das Gute vorweg: Mit dem BPW habt ihr von vornherein direkten Kontakt zur Investitionsbank des Landes Berlin und der Investitionsbank des Landes Brandenburg sowie zu vielen weiteren Premiumpartnern, was euch den Start in der Gründungsphase eures Unternehmens erleichtern kann. Dennoch gilt es einige Dinge zu beachten, um vom ersten Bankgespräch an einen möglichst guten Eindruck zu hinterlassen. Für diesen gibt es nämlich nur eine einzige Chance.
Der erste Eindruck zählt
Wenn du dich und dein Unternehmen in einem Pitch vorstellst, bist du bemüht, alle Leistungen auf einen Punkt zu bringen und die Zuhörerschaft von Sekunde eins an von dir und deiner Idee zu überzeugen. Ähnlich solltest du an ein Bankgespräch herangehen. Bankberaterinnen und Bankberater versuchen aus dem ersten Eindruck abzuleiten, ob du das Zeug dazu hast, ein Unternehmen aufzubauen. Deshalb solltest du Selbstbewusstsein und Souveränität ausstrahlen und vermitteln, dass du den Herausforderungen, die eine Selbstständigkeit mit sich bringt, gewachsen bist.
Die überzeugende Darstellung der eigenen Idee fällt manchen Gründerinnen und Gründern sehr leicht. Andere tun sich etwas schwerer. Sollte dir ein souveräner Auftritt nicht von Beginn an gelingen, bedeutet dies nicht automatisch eine Absage der Finanzierung. Es ist nicht schlimm, wenn die Bankberaterin oder der Bankberater dir anmerkt, dass du aufgeregt bist. Allerdings sollte nicht der Eindruck entstehen, dass die Situation dich überfordert. „Für uns ist der Businessplan wichtig, aber nicht das Hauptargument. Der Plan muss zur Vorstellung bei einer Bank noch gar nicht so weit sein, wenngleich ich mir immer wünsche, Leute vor mir zu haben, die selbst, aber auch mit einem guten Konzept überzeugen. Wenn beides miteinander einhergeht, ist das die beste Kombination“, sagt Tilo Höhnisch von der ILB.
Vier Phasen des Bankgesprächs
Um dich auf den Ablauf eines Bankgesprächs vorzubereiten, kannst du dich an diesen vier Phasen orientieren:
1. Aufwärmen
Das Gespräch beginnt meist mit lockerem Smalltalk. Du bedankst dich für die Zeit und die Einladung zum Gespräch und hast dadurch die Möglichkeit, erstmal anzukommen und die erste Aufregung verfliegen zu lassen.
2. Präsentieren
Im Anschluss präsentierst du deine Geschäftsidee. Dein Pitch sollte klar strukturiert sein. Erkläre deine Idee in höchstens zehn Minuten und lege den Fokus auf die wichtigsten Eckdaten. Bring zur Unterstützung deines kleinen Vortrags gern auch Grafiken, Schaubilder oder Prototypen mit. Nenne klar, in welcher Form und in welcher Höhe die finanzielle Unterstützung ausfallen soll.
3. Diskutieren
Nachdem du dein Geschäftskonzept vorgestellt hast, kannst du höflich um Fragen und Feedback bitten. Damit beginnt die Diskussion über deine Geschäftsidee. Hier musst du zeigen, dass dein Produkt oder deine Dienstleistung marktfähig ist. „Man sollte schon mal recherchiert haben, ob es für das Produkt oder die Dienstleistung überhaupt den Markt gibt. Also der Proof of Concept sollte schon dabei sein“, sagt Peter Straub, Geschäftsführer der BürgschaftsBank Berlin. Auch wenn sich die Bankberaterinnen und Bankberater eventuell inhaltlich nicht gut mit deinem Geschäftskonzept auskennen, werden sie deine Zahlen ganz genau unter die Lupe nehmen. Hier solltest du also gut vorbereitet und auf Rückfragen gefasst sein.
4. Zusammenfassen
Am Ende deines Bankgesprächs fasst du noch einmal alles zusammen: Ergebnisse, offene Fragen und wichtige Punkte. Damit zeigst du, dass du das Feedback deines Gegenübers ernst nimmt und vermeidest Missverständnisse. Die Wahrscheinlichkeit, dass dir eine Bank nach dem ersten Gespräch direkt einen Kredit gibt und deinen Businessplan durchwinkt, ist allerdings schwindend gering. Nutze also die Kritik und die Hinweise der Beraterinnen und Berater, um dein Geschäftsmodell im Nachgang weiterzuentwickeln.
Die Vorbereitung muss stimmen
Was du bei jedem Bankgespräch dabeihaben solltest, ist dein Businessplan. Vergiss hier auch nicht die Anhänge deines Businessplans. Also Grafiken, die deine Geschäftsidee unterstützen oder eventuell ein Prototyp, den du direkt in deine Präsentation einbinden kannst. Mit Konto- und Depotauszügen kannst du gegenüber der Bank darüber hinaus belegen, welche Sicherheiten du hast und welches Eigenkapital du mit in die Unternehmung bringst. Es ist nicht nötig, dass du all diese Unterlagen direkt auf den Tisch legst, doch es ist sinnvoll, sie dabei zu haben und gegebenenfalls auf Nachfrage zeigen zu können.